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市场是靠右脑驱动的

营销/口才 2015-12-02 13:49100未知百科鱼
很多客户找我咨询:“我的产品是一流的,可为什么卖不动?”

一般遇到这种问题,我都会要求看看他的产品长什么样。看的结果是让我心酸的:多数企业家拿来的产品,确实功能独特、品质一流,但品牌形象却一塌糊涂。

我经常跟他们说:“你的产品确实很好,但是你的品牌形象像是100年前的样子,谁敢买呢?”

为什么?

因为,市场是靠右脑驱动的! 

当“理性”遇到“感性”的时候 

希腊神话里有一场战争,叫特洛伊战争。引发战争的核心人物是一个女人,叫海伦。

原由是,特洛伊王子爱上了这个女人,并把她带回了特洛伊。然而,这个女人却与斯巴达王子曾有婚约。斯巴达王子发现他的女人居然跟别的男人私奔,难以容忍,为了洗刷这个耻辱而发动了这场战争。一打就是10年。

仗打了这么久,特洛伊元老院的元老们不乐意了。他们纷纷抱怨王子:“为了一个女人,居然打10年的仗,死了那么将士,值得吗?”

当这些年老男人们正在抱怨的时候,美丽的海伦出现在了元老院的门口。结果,这些年逾古稀的男人们却目瞪口呆,随后异口同声地说:“哇,为了这么美丽的女人,再打10年仗也值。”

理性哪儿去了?刚才的抱怨哪儿去了?

这就是右脑行为!

科学家研究表明,人的大脑分左右脑。左脑是理性思维,所有的数字、逻辑和伦理道德都在左脑;右脑是感性的,所有的形状、色彩、情绪和情感都在右脑。

无数案例表明,很多理性思维、逻辑关系遇到令人震撼的感性事物或情感影响的时候,就像以上故事中的元老们,很容易会失去方寸,甚至不攻自破。 

顾客,选择越多越感性 

我曾经写多篇文章强调,我们已经迎来了感性消费时代。导致感性消费的原因有很多,但其中最重要的原因可能是选择暴力。

顾客无论想买什么东西,都有丰富的选择余地,越是大众化的产品越是如此。这就让消费者变得更加感性,购买产品的标准早已从“品质”转向“喜欢”。喜欢则买,不喜欢则不买。

因此,在市场上,往往愉悦驱动功能,感性驱动理性。一个好的产品要想卖得好,就必须在产品的愉悦特征上多下功夫,与顾客进行情感沟通,在他们的右脑里占据一席之地才行。

这也是为什么雀巢“选品质,选雀巢”的打法越来越不灵的原因所在! 

一个值得参考的市场研究成果 

法国著名的市场研究公司IPSOS在多年的研究中也发现一个道理:顾客的购买兴趣与产品的外观有直接关系。即:“超凡的功能+平庸的外观=低购买兴趣”;而“平庸的功能+漂亮的外观=高购买兴趣”。

当我看到这个结论的时候,进一步坚信我的观点是正确的:市场,就是靠右脑驱动的。

说到这里,很多企业家“我的产品一流却卖不动”的烦恼应该能得到答案了。因为,你只注重产品功能和品质,没有注重品牌与顾客的关系,当然卖不动了。

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